MALANG POSCO MEDIA – Dalam seluruh rangkaian aktivitas bisnis, bagian mendasar yang harus terus menjadi perhatian utama bagi para pelaku usaha adalah ‘Jualan.’ Jualan merupakan tolok ukur fundamental dalam bisnis yang mempresentasikan sehat tidaknya, bagus tidaknya dan bertumbuh tidaknya bisnis kita.
Aktivitas jualan sendiri merupakan ujung dari rangkaian panjang dalam proses bisnis, mulai dari produksi, penawaran, menemukan customer, konversi customer menjadi buyer sampai pada akhirnya proses penjualan atau customer membeli barang atau jasa terjadi. Semakin banyak ‘jualan’ maka akan semakin banyak juga omzet kita, dan sebaliknya semakin sedikit ‘jualan’ maka akan sedikit juga omzet kita.
Berbicara tentang ‘jualan’ maka ada tiga komponen penting yang mempengaruhinya, yakni ‘Percieved Value’, Harga dan Komunikasi. ‘Percieved Value’ adalah keunggulan yang dipersangkakan oleh customer terhadap produk atau jasa kita.
Berbicara tentang percieved value maka kita akan berbicara bagaimana cara menciptakan buyer value, nilai unggul dari produk atau jasa kita yang sekaligus menjadi ‘strong differentiation’ atau pembeda kuat dengan produk atau jasa kompetitor.
‘Buyer value’ itu diciptakan, dikomunikasikan, dikenali oleh customer, kemudian dipilih oleh customer dan dinikmati atau dibeli oleh customer. Setidaknya ada lima dimensi yang mendasari buyer value itu diciptakan.
Yakni pertama, dimensi tangible alias penampakan secara fisik dari produk atau jasa kita. Kedua, dimensi Reality alias kenyataan yang dilihat oleh customer, apakah sesuai dengan janji brand atau tidak. Ketiga, Dimensi Responsiveness alias kecepatan layanan yang diberikan kepada customer apapun kondisinya.
Keempat, Asurance alias garansi atau jaminan yang diberikan kepada customer terkait produk dan kualitas layanan. Kelima, Empathy alias kepedulian atau perhatian yang diberikan oleh bisnis kita kepada customer, ada ungkapan yang mengatakan bahwa marketing adalah perkara perhatian dan empati yang diberikan oleh pemilik bisnis kepada customer.
Kelima dimesi buyer value di atas diwujudkan atau dipresentasikan dalam wujud pengetahuan produk yang dimiliki oleh semua SDM yang ada di bisnis kita. Branding penjual saat memberikan layanan, kondisi toko atau outlet saat melakukan layanan, perlakuan kepada buyer dan kualitas serta atribut yang melekat pada produk atau jasa kita.
Buyer value akhirnya menjadi percieved value produk atau jasa kita, selanjutnya akan menjadi faktor kuat yang mendorong customer kita untuk memanfaatkan, membeli dan merepeat order produk dan jasa kita.
Komponen kedua yang mempengaruhi ‘jualan’ adalah harga, di bagaimanapun juga harga memang menjadi salah satu daya tarik bagi seseorang untuk memutuskan membeli sebuah produk atau jasa. Namun, dalam banyak teori ‘perang harga’ sama sekali tidak dianjurkan, munculnya teori ‘blue ocean strategy’ adalah jawaban dari narasi bahwa perang harga atau pertarungan di zona merah atau ‘red ocean’ sangat tidak dianjurkan.
W. Chan Kim dan Renee Mauborgne, dalam bukunya ‘Blue Ocean Strategy’ mengeluarkan sebuah konsep ‘value creation’ atau menciptakan nilai unggul dalam bisnis yang sekaligus menjadi ‘strong differentiation’ dibanding competitor. Teori ini sekaligus sebagai jawaban bahwa bersaing harga sampai berdarah-darah sangat tidak rekomendasikan.
Artinya memperhatikan harga jual kepada customer memang menjadi perhatian dengan melihat peta kompetisi, akan tetapi menciptakan ‘buyer value’ jauh lebih penting untuk membangun customer engagement yang kuat.
Komponen ketiga yang tidak kalah pentingnya dalam mempengaruhi ‘jualan’ adalah komunikasi. Komunikasi ini menjadi penentu akhir bagi proses penjualan, karena akan menjadi percuma sebagus apapun produk atau jasa kita, apabila kita gagal mengkomunikasikan value yang melekat padanya.
Oleh karena itu, perihal komunikasi ini baik konten, kemasan, saluran atau media, durasi, endorsment dan teknik penyampaiannya, masing-masing memiliki peranan penting bagi keberhasilan perusahaan dalam mengkomunikasikan value yang di miliki oleh perusahaan.
Jelang Pemilu 2024 yang tinggal 259 hari lagi menjadi suatu hal yang tidak asing mewarnai aktivitas kita sehari-hari dengan banyaknya poster, baliho, spanduk dan media-media kampanye lainnya baik secara online ataupun offline yang ‘bersliweran’ di tengah-tengah kita. Belum lagi hiruk pikuk dan bongkar pasang opini kandidat Calon Presiden dan Calon Wakil Presiden juga turut meramaikan media akhir-akhir ini.
Yang dilakukan oleh para kandidat pemilu saat ini hakekatnya sama dengan para pebisnis yang sedang menjual produk atau jasanya.
Tingkat penerimaan masyarakat terhadap para kandidat sangat ditentukan oleh tiga hal di atas, yakni Percieved value, harga dan komunikasi. Semakin tinggi kemampuan sang kandidat dalam memproduksi ‘percieved value’ dalam dirinya atau partai politiknya, maka kesempatannya untuk diterima masyarakat semakin tinggi. Percieved value adalah nilai-nilai unggul atau kelebihan yang dipersangkakan oleh masyarakat terhadap kandidat.
Selain kemampuan kandidat dalam memproduksi ‘value creation’, yang tidak kalah pentingnya adalah kemampuannya untuk mengkomunikasikan kelebihan dan nilai unggul yang mereka miliki kepada masyarakat.
Terlebih di era ‘distruption’ seperti sekarang, saluran-saluran komunikasi yang efektif menjadi mutlak dibutuhkan dan dikuasi serta digunakan oleh para kandidat, agar pesan untuk menyampaikan nilai unggul yang mereka miliki tadi diterima dengan baik oleh masyarakat.
Serangkaian proses ‘jualan kandidat’ tersebut akan menjadi percuma apabila tidak diikuti dengan ‘experience’ dan ‘Speed of trust’ yang sepandan. Experience yang baik sangat dibutuhkan bagi masyarakat, yakni pengalaman terbaik saat berinteraksi dengan para kandidat dengan pendekatan lima dimensi ‘buyer value’ di atas.
Experience terbaik akan melahirkan ‘speed of trust’ terbaik dan pada akhirnya masyarakat akan memilih, memilih lagi dan mengajak orang lain untuk memilih.
Kontestasi politik hakekatnya adalah ‘jualan kandidat.’ Semakin dia memiliki kemampuan untuk memproduksi nilai-nilai unggul dalam dirinya dan menguasai cara komunikasi terbaik untuk melakukan penetrasi ke dalam masyarakat, maka peluangnya untuk dipilih masyarakat akan semakin besar.(*)
