Oleh: drh.H.Puguh Wiji Pamungkas, MM., Presiden Nusantara Gilang Gemilang & Founder RSU Wajak Husada
MALANG POSCO MEDIA – Dalam seluruh rangkaian aktivitas bisnis, bagian mendasar yang harus terus menjadi perhatian utama bagi para pelaku usaha adalah “Sales” alias penjualan. Sales merupakan tolok ukur fundamental dalam bisnis yang mempresentasikan sehat tidaknya, bagus tidaknya dan bertumbuh tidaknya bisnis kita.
Aktivitas sales sendiri merupakan ujung dari rangkaian panjang dalam proses bisnis. Mulai dari produksi, penawaran, menemukan customer, konversi customer menjadi buyer sampai pada akhirnya proses penjualan atau customer membeli barang atau jasa terjadi. Semakin banyak “sales” maka akan semakin banyak juga omzet kita, dan sebaliknya semakin sedikit “sales” maka akan sedikit juga omzet kita.
Berbicara tentang “sales” maka ada tiga komponen penting yang mempengaruhinya, yakni “Percieved Value”, Harga dan Komunikasi. “Percieved value” adalah keunggulan yang dipersangkakan oleh customer terhadap produk atau jasa kita.
Berbicara tentang percieved value maka kita akan berbicara bagaimana cara menciptakan buyer value, nilai unggul dari produk atau jasa kita yang sekaligus menjadi “strong differentiation” atau pembeda kuat dengan produk atau jasa kompetitor.
“Buyer value” itu diciptakan, dikomunikasikan, dikenali oleh customer, kemudian dipilih oleh customer dan dinikmati atau dibeli oleh customer. Setidaknya ada lima dimensi yang mendasari buyer value itu diciptakan. Pertama, dimensi tangible alias penampakan secara fisik dari produk atau jasa kita. Kedua, dimensi Reality alias kenyataan yang dilihat oleh customer, apakah sesuai dengan janji brand atau tidak. Ketiga, Dimensi “responsiveness” alias kecepatan layanan yang diberikan kepada customer apapun kondisinya.
Keempat, Asurance alias garansi atau jaminan yang diberikan kepada customer terkait produk dan kualitas layanan. Kelima, Empathy alias kepedulian atau perhatian yang diberikan oleh bisnis kita kepada customer. Ada ungkapan yang mengatakan bahwa marketing adalah perkara perhatian dan empati yang diberikan oleh pemilik bisnis kepada customer.
Kelima dimesi buyer value di atas diwujudkan atau dipresentasikan dalam wujud pengetahuan produk yang dimiliki oleh semua SDM yang ada di bisnis kita. Branding penjual saat memberikan layanan, kondisi toko atau outlet saat melakukan layanan, perlakuan kepada buyer dan kualitas serta atribut yang melekat pada produk atau jasa kita.
Buyer value akhirnya menjadi percieved value produk atau jasa kita, selanjutnya akan menjadi faktor kuat yang mendorong customer kita untuk memanfaatkan, membeli dan merepeat order produk dan jasa kita. Bahkan bukan hanya repeat order, mereka akan menjelma menjadi advokat dan mereferensikan serta mereferalkan produk atau jasa kita kepada sanak, famili, tetangga, saudara dan komunitasnya.
Komponen kedua yang mempengaruhi “sales” adalah harga. Di bagaimanapun juga harga memang menjadi salah satu daya tarik bagi seseorang untuk memutuskan membeli sebuah produk atau jasa. Namun dalam banyak teori “perang harga’ sama sekali tidak dianjurkan, munculnya teori “blue ocean strategy” adalah jawaban dari narasi bahwa perang harga atau pertarungan di zona merah atau “red ocean” sangat tidak dianjurkan.
W. Chan Kim dan Renée Mauborgne, dalam bukunya “Blue Ocean Strategy” mengeluarkan sebuah konsep “value creation” atau menciptakan nilai unggul dalam bisnis yang sekaligus menjadi “strong differentiation” dibanding competitor.
Teori ini sekaligus sebagai jawaban bahwa bersaing harga sampai berdarah-darah sangat tidak direkomendasikan. Artinya memperhatikan harga jual kepada customer memang menjadi perhatian dengan melihat peta kompetisi, akan tetapi menciptakan “buyer value” jauh lebih penting untuk membangun customer engagement yang kuat.
Komponen ketiga yang tidak kalah pentingnya dalam mempengaruhi “sales” adalah komunikasi. Komunikasi ini menjadi penentu akhir bagi proses penjualan, karena akan menjadi percuma sebagus apapun produk atau jasa kita, apabila kita gagal mengkomunikasikan value yang melekat padanya.
Oleh karena itu, perihal komunikasi ini baik konten, kemasan, saluran atau media, durasi, endorsment dan teknik penyampaiannya, masing-masing memiliki peranan penting bagi keberhasilan perusahaan dalam mengkomunikasikan value yang dimiliki oleh perusahaan.
Maka kita sebagai pegiat bisnis, harus memiliki kemampuan untuk “genius off and.” Yakni kemampuan kita untuk memanfaatkan semua resources yang ada sebagai sarana untuk mengkomunikasikan secara baik dan presisi terhadap “value” yang dimiliki oleh perusahaan kita.
Pada akhirnya, “sales” hanya akan terjadi dan berjalan maksimal serta menghasilkan omzet yang optimal, apabila percieved value yang yang melekat pada produk atau jasa kita diperbesar, diperbanyak, diperkuat dan diperluas. Kemudian penentuan harga tetap memperhatikan kondisi iklim kompetisi yang ada, dan yang paling penting adalah kepiawaian kita sebagai pelaku bisnis untuk mengkomunikasikan secara baik “value” produk atau jasa yang kita miliki.
Kaidahnya, semakin banyak dan spesial “percieved value” yang diberikan kepada customer dan didukung dengan cara komunikasi yang bagus dan tepat, maka peluang produk atau jasa kita diminitasi, dibeli dan diadvokasi akan semakin besar.(*)
